SAP CPQ: Configure - Price - Quote
Schnelle und sichere Erstellung beliebig komplexer Angebote
Mit SAP CPQ erstellen Sie schnell und sicher komplexe Angebote im B2B-Handel
Speziell im B2B-Handel ist die Erstellung von Angeboten oft eine Herausforderung. Die einfache Regel: Je variantenreicher ein Produkt ist, desto aufwändiger das Angebot – Vertriebsmitarbeiter:innen können davon ein Lied singen.
Schließlich gilt es, vielfältige Konfigurationsoptionen und -alternativen sowie passende Serviceleistungen zu berücksichtigen und die korrekten Preise zu ermitteln – dabei sollten mit dem jeweiligen Kunden individuell vereinbarte Konditionen berücksichtigt werden. All diese Informationen müssen in ein detailliertes und dennoch übersichtliches Angebot gegossen werden.
Außerdem sollte das Angebot, so komplex es auch sein mag, möglichst schnell beim Kunden sein – vertriebliche Erfolge sind nur möglich, wenn das richtige Produkt zum richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt angeboten wird. Zudem profitiert die Kundenloyalität von einem reibungslosen und fairen Bestellprozess.
All das ist von Hand, beispielsweise auf Basis von Excel-Dateien, wohl kaum zu bewerkstelligen. Der Zeitaufwand ist enorm, das Vorgehen fehlerträchtig – und im Eifer des Gefechts werden dann oft mögliche Cross- und Upselling-Potenziale übersehen.
Mit SAP CPQ schnell auf den Punkt
Ein Ausweg aus diesem Dilemma sind so genannte „CPQ“-Applikationen. Die Abkürzung steht für „Configure, Price, Quote“. Diese Systeme ermöglichen die schnelle und sichere Erstellung von Angeboten für Produkte und Services, die in vielen Varianten und Kombinationen verfügbar sind.
CPQ-Systeme bieten unter anderem die folgenden wesentlichen Funktionen:
- Workflowbasierte Angebotserstellung
- Auswahl und Konfiguration der Komponenten und Produkte
- Preisgestaltung unter Berücksichtigung kundenindividueller Rabatte
- Optionen für Up- und Cross-Selling-Angebote
- Erstellung und Verhandlung von Angeboten
- Kollaborationsfunktionen etwa für die interne Freigabe von Angeboten
Intuitiver Prozess mit SAP CPQ
SAP bietet mit SAP CPQ eine entsprechende Lösung an. Sie definiert einen intuitiven, schritt-gesteuerten Prozess, der nicht nur die Erstellung komplexer Angebote vereinfacht. Zusätzlich ist er darauf ausgelegt, die Margen zu schützen, die Fehlerquote zu minimieren und Genehmigungsprozesse zu automatisieren.
Dabei helfen Tools und Leitplanken wie die kundenspezifische Preisgestaltung, die Definition von Mindestmargen sowie die Angabe von Abhängigkeiten von Komponenten. Sie stehen für die Steigerung der Effizienz mit dem Ziel, den Kunden schnellstmöglich treffsichere Angebote zur Verfügung stellen zu können. Damit tragen sie dazu bei, den Sales Cycle deutlich zu verkürzen.
Dieser Ansatz wird auch als „Guided Selling“ oder „hybrider Vertrieb“ bezeichnet. Der geführte, digitalisierte Vertriebsprozess entlastet das Vertriebsteam und schafft so den Freiraum für wertschöpfendere Tätigkeiten wie die persönliche Kundenberatung und den Aufbau neuer Kundenbeziehungen. Nebeneffekte sind die Entlastung des Produktmanagements sowie die schnellere Einarbeitung neuer Mitarbeiter:innen im Vertrieb.
Optimierungs-Ansätze für die Angebotserstellung
Zeit sparen mit Konfigurationsvorlagen
Im Laufe der Nutzung einer CPQ-Applikation werden immer wieder Konfigurationen für Teilgewerke wie etwa einen Serverschrank oder auch sinnvolle Bundles aus Produkten und Services entstehen. Über das so genannte Product Nesting können diese bestehenden Konfigurationen verschachtelt und hierarchisch in neue Angebote integriert werden – eine enorme Zeitersparnis.
Künstliche Intelligenz optimiert Angebotserstellung
Die Auswahl der für das jeweilige Angebot relevanten Produkte wird von einer Künstlicher Intelligenz unterstützt, die entsprechende Vorschläge unterbreitet. Außerdem sorgen ein individueller Produktkatalog, die schnelle Suche, geführte Produktempfehlungen sowie Produktvergleiche dafür, dass die passsenden Komponenten schnell ausgewählt werden können.
Unterstützung innovativer Geschäftsmodelle
Die Welt auch des B2B-Handels durchläuft einen dynamischen Wandel. Die Erwartungen der Kunden sind nicht nur hinsichtlich der Schnelligkeit der Abläufe gestiegen – die Kunden wünschen sich zunehmend auch neue Services wie etwa Abonnements von Verbrauchsmaterialien. SAP CPQ unterstützt daher verschiedene Geschäftsmodelle – Händler und direktvertreibende Hersteller können damit ihr Angebotsspektrum zeitnah und flexibel den Kundenanforderungen anpassen.
Eigenständige Applikation mit großer Offenheit
SAP CPQ ist eine eigenständige cloudbasierte Applikation, die auch in nicht SAP-basierten Umgebungen eingesetzt werden kann. Durch ihre offene Architektur kann sie aber mit der ebenfalls cloudbasierten Customer Experience- und E-Commerce-Plattform SAP Customer Experience sowie dem ERP-System SAP S/4HANA integriert werden – so entfaltet sich ihr volles Potenzial. Auf diese Weise kann die Interaktion mit den Kunden „to the max“ gesteigert und der Lead-to-Cash-Prozess vom Anfang bis zum Abschluss durchdekliniert werden.
Darüber hinaus wird über die Integration von SAP CPQ mit SAP CLM für das Contract Lifecycle Management die Vertragserstellung nicht nur beschleunigt – es werden auch rechtliche, finanzielle und regulatorische Risiken minimiert.
Geprüfte CPQ-Kompetenz
Das Marktforschungsunternehmen Gartner hat in einem seiner bekannten „Magic Quadrants“ die Kompetenz von SAP im CPQ-Segment gewürdigt – die Experten haben SAP in der Landschaft der CPQ-Anbieter zum dritten Mal in Folge als einen der „visionären Leader“ im CPQ-Bereich kategorisiert.
Ihre Vorteile durch SAP CPQ
Verkürzung des Sales Cycles…
…durch schnelle, regelbasierte Erstellung überzeugender Angebote
Steigerung der betrieblichen Effizienz…
…durch integrierte Quote-to-Fulfillment-Prozesse bei gleichzeitig deutlicher Kostensenkung
Erhöhung der Sicherheit der Angebote…
…durch automatisierte interne Genehmigungsprozesse und Ausnahme-Workflows
Schutz der Margen…
…durch produkt-, kunden- und kanalabhängige Steuerung der Preisbildung
Vermeidung unkontrollierter Rabatte…
…durch regelbasierte Berechtigungen und Beschränkungen
Steigerung des Volumens je Angebot…
…durch die Nutzung intelligenter Cross- und Upselling-Empfehlungen
Warum Arvato Systems?
Arvato Systems begleitet seit über 20 Jahren weltweit Unternehmen in ihrer E-Commerce Strategie. Wir sind einer der führenden Enabler, wenn es um die allumfassende Business Transformation im Handel auf Basis von SAP-Lösungen geht.
Als IT- und Fachexpert:innen sind wir immer am Puls der Zeit in Bezug auf Best Practices, Trends und Innovationen. Wir hören genau zu und übersetzen fachliche Anforderungen in komfortable, effiziente und sichere technologische Lösungen. Dabei bringen wir unsere Erfahrung aus einer Vielzahl von Business Transformations- Projekten im Handel ein. Unser Bestreben ist, Ihr E-Commerce Geschäft für heute und die Zukunft optimal aufzustellen und die Erwartungen Ihrer Kund:innen zu übertreffen!
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